6 xu hướng nhận thức bạn có thể khai thác để tăng doanh số

| 0 Comment

Là con người, chúng ta có xu hướng nghĩ rằng chúng ta là những sinh vật lý trí hoàn hảo. Chúng tôi không – ít nhất đó là những gì mà nhiều thập kỷ nghiên cứu nhận thức đã chỉ ra.

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng các tinh chỉnh đơn giản, dường như vô hại có thể ảnh hưởng đáng kể đến các lựa chọn mà người tiêu dùng thực hiện. Những điều chỉnh đơn giản này có thể ảnh hưởng đáng kể đến các quyết định nhờ những thành kiến ​​nhận thức, đó là những sai lầm phổ biến trong lý luận xảy ra khi chúng ta coi trọng nhận thức hoặc niềm tin vào thực tế.

Một số trong những thành kiến ​​nhận thức này đủ phổ biến để bạn có thể tin tưởng vào chúng để tác động đến hành vi của người tiêu dùng – và thậm chí đưa chúng vào chiến lược tiếp thị của bạn. Dưới đây là sáu xu hướng nhận thức mà bạn có thể sử dụng trong chiến lược tiếp thị của mình để tăng doanh số.

Xem thêm: Đào Tạo Marketing

Xu hướng nhận thức # 1: Hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần
Trong một nghiên cứu năm 1968 , Giáo sư Charles Goetzinger của Đại học bang Oregon đã thực hiện một thí nghiệm trong lớp học của mình. Không thông báo cho những người còn lại trong lớp, anh ta có một học sinh đến mỗi cuộc họp trong một cái túi màu đen chỉ nhìn thấy đôi chân của mình. Goetzinger sau đó quan sát phản ứng của các sinh viên khác. Ban đầu, học sinh của anh đối xử với chiếc túi màu đen của người Hồi giáo với sự thù địch. Tuy nhiên, theo thời gian, khi họ liên tục nhìn thấy chiếc túi màu đen trong lớp mỗi ngày, sự thù địch của họ biến thành sự tò mò. Cuối cùng, các bạn cùng lớp đã phát triển tình bạn với học sinh trong chiếc túi màu đen.

Thí nghiệm của Goetzinger chỉ chứng minh tính hiệu quả của một lý thuyết đã được đặt ra từ lâu: nội dung giống quen thuộc. Bạn có thể sử dụng nó.

Cách sử dụng hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần để tăng doanh số của bạn
1. Tận dụng nhắm mục tiêu lại để tăng doanh số . Khi cố gắng quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhắm mục tiêu lại những người đã truy cập trang web của bạn trước đó sẽ mang lại kết quả tốt hơn đáng kể so với nhắm mục tiêu triển vọng thô. Trên thực tế, một nghiên cứu cụ thể cho thấy rằng TLB của quảng cáo nhắm mục tiêu lại cao hơn 10 lần so với quảng cáo hiển thị và khách truy cập trang web được nhắm mục tiêu lại với quảng cáo hiển thị có khả năng chuyển đổi cao hơn 70%.

xu hướng nhận thức tiếp thị lại ví dụ quảng cáo
2. Tái sử dụng và phân phối nội dung hiện có . Bạn cũng có thể tăng doanh số bằng cách mở rộng đáng kể phạm vi tiếp cận nội dung của mình bằng cách tái sử dụng và phân phối nội dung đó. Một bài đăng blog đơn giản có thể được biến thành một infographic, video, podcast, trình bày slide, và nhiều hơn nữa. Khi được phân phối trên các kênh khác, một số người có thể sẽ thấy nó nhiều lần – và điều đó tốt cho doanh số của bạn!

3. Chia sẻ lại nội dung hiện có trên phương tiện truyền thông xã hội . Bạn cũng có thể tận dụng hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần bằng cách chia sẻ lại nội dung hiện có trên phương tiện truyền thông xã hội. Buzzsumo đã nghiên cứu hiệu ứng này bằng cách phân tích 100 triệu bài báo và thấy rằng việc liên tục chia sẻ lại các bài viết trên phương tiện truyền thông xã hội có thể tăng phạm vi tiếp cận và mức độ tham gia lên 686%.

Xu hướng nhận thức # 2: Mất ác cảm
Trong một nghiên cứu năm 1979 , các nhà tâm lý học Daniel Kahneman và Amos Tversky phát hiện ra rằng mọi người có xu hướng không muốn mất đi thứ gì đó họ đã có hơn là có được thứ gì đó có giá trị tương đương. Nói cách khác, hầu hết mọi người sẽ cảm thấy đau đớn hơn khi mất 10 đô la hơn là bỏ lỡ cơ hội kiếm được 10 đô la. Hiện tượng này được gọi là ác cảm mất mát, và một cơ quan nghiên cứu đang phát triển cho thấy rằng về cơ bản, chúng ta khó có thể chống lại sự mất mát: một nghiên cứu năm 2005 liên quan đến khỉ capuchin đã đưa ra kết luận tương tự, rằng khỉ thích đánh cược vào lợi ích tiềm năng hơn là về một tổn thất tiềm năng – ngay cả khi cả hai đều, về mặt kinh tế, có giá trị như nhau.

Bạn có thể kết hợp xu hướng nhận thức này vào chiến lược của mình bằng cách nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tránh xa để tránh rủi ro thua lỗ.

Cách sử dụng ác cảm mất mát để tăng doanh số của bạn
1. Cung cấp thử nghiệm miễn phí và các mẫu sản phẩm của bạn . Khi mọi người có cơ hội dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và thực sự tham gia với nó, họ có nhiều khả năng hình thành một tệp đính kèm với nó hơn là nếu họ không bao giờ sở hữu nó để bắt đầu. Và khi họ có thể tận dụng cơ hội này để tham gia với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà không gặp phải bất kỳ tổn thất tiền tệ nào, nhiều khả năng họ sẽ đăng ký và dùng thử. Xem xét việc cung cấp các mẫu miễn phí, bản demo hoặc thậm chí là thời gian dùng thử miễn phí, như Amazon Prime cung cấp dưới đây.

thiên kiến ​​nhận thức Amazon Prime
2. Cung cấp một phần thưởng trong thời gian giới hạn . Nếu bạn quảng cáo và cung cấp chỉ có sẵn trong một thời gian giới hạn, bạn tạo ra cảm giác khan hiếm khuyến khích người tiêu dùng nhanh chóng và cam kết mua hàng. Nếu họ chọn mua ngay bây giờ, sau đó họ nhận được tiền thưởng; nếu họ không mua ngay bây giờ, thì họ sẽ mất ưu đãi thưởng này.

3. Sử dụng đồng hồ đếm ngược . Chỉ cho khách hàng tiềm năng biết mức độ khẩn cấp của ưu đãi bằng cách sử dụng đồng hồ đếm ngược. Họ có thể xem giờ và phút nhỏ giọt để kết thúc ưu đãi của bạn – điều này không chỉ thúc đẩy nguyên tắc khan hiếm mà còn đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn thực sự có thể cảm thấy sự khẩn cấp.

Xu hướng nhận thức # 3: Hiệu ứng thỏa hiệp
Trong một thí nghiệm năm 1992 , các nhà nghiên cứu đã cho người tham gia cơ hội lựa chọn giữa các máy ảnh Minolta 35mm. Trong thử nghiệm đầu tiên, những người tham gia được trình bày với các tùy chọn sau:

Minolta X-370 có giá $ 169,99
Minolta Maxxum 3000i có giá $ 0,99
Những người tham gia được chia 50-50 giữa cả hai camera.

Thử nghiệm sau đó đã được sửa đổi để xem liệu một tùy chọn có thể thỏa hiệp với người dùng có ảnh hưởng đến kết quả hay không. Lần này, những người tham gia được trình bày với các tùy chọn sau:

Minolta X-370 có giá $ 169,99
Minolta Maxxum 3000i có giá $ 0,99
Minolta Maxxum 7000i có giá 469,99 USD
Đa số – 57% – đã chọn tùy chọn trung gian (có thể thỏa hiệp với). Những người tham gia còn lại gần như chia đều giữa hai máy ảnh còn lại: 22% chọn tùy chọn giá thấp nhất và 21% chọn tùy chọn có giá cao nhất.

Như được hiển thị bởi kết quả của nghiên cứu này, chỉ cần thêm một tùy chọn về sự thỏa hiệp, một loại nền tảng trung gian, có thể giúp bạn lựa chọn mọi thứ sẽ tốt hơn.

Cách sử dụng hiệu ứng thỏa hiệp để tăng doanh số
1. Kèm theo tùy chọn bạn thực sự muốn mọi người chọn với các tùy chọn cực đoan ở cả hai đầu . Hiệu ứng thỏa hiệp có hiệu quả nhất khi các tùy chọn có sẵn ở cấp thấp hơn và cao hơn là cực kỳ. Nếu khó làm rõ giữa tất cả các tùy chọn hoặc nếu chúng quá giống nhau, chúng có thể khiến người dùng bối rối.

2. Đặt tùy chọn thỏa hiệp của người Viking ở giữa . Khi thiết kế kế hoạch giá của bạn, hãy đặt tùy chọn thỏa hiệp (hoặc tùy chọn chính của bạn) ở giữa để tạo cho nó một sự chú ý đặc biệt, khiến mọi người tập trung vào nó nhiều hơn các tùy chọn cực đoan khác. Do đó, nhiều người sẽ có khả năng tận dụng tùy chọn đặc trưng này.

Dưới đây là một ví dụ từ trang định giá của Aha! – Kế hoạch của Enterprise Enterprise ở giữa là một ví dụ hoàn hảo về thỏa hiệp giá cả trong hành động:

xu hướng nhận thức thỏa hiệp giá cả
Xu hướng nhận thức # 4: Hiệu ứng đóng khung
Trong một thí nghiệm năm 1984 , các nhà tâm lý học Daniel Kahneman và Amos Tversky đã hỏi những người tham gia một câu hỏi về sự bùng phát sắp xảy ra của một căn bệnh không tên ở Mỹ

Đây là câu hỏi chính xác mà họ đặt ra:

Hãy tưởng tượng rằng Hoa Kỳ đang chuẩn bị cho sự bùng phát của một căn bệnh châu Á bất thường, dự kiến ​​sẽ giết chết 600 người. Hai chương trình thay thế để chống lại căn bệnh này đã được đề xuất. Giả sử rằng các ước tính khoa học chính xác về hậu quả của các chương trình như sau:

Nếu Chương trình A được thông qua, 200 người sẽ được cứu.
Nếu Chương trình B được thông qua, có xác suất một phần ba sẽ cứu được 600 người và xác suất hai phần ba là sẽ không có người nào được cứu.
Bạn thích chương trình nào trong hai chương trình?

Với các tùy chọn này, 72% số người tham gia đã chọn Chương trình A, trong khi 28% chọn Chương trình B.

Câu hỏi tương tự đã được trình bày cho những người tham gia khác với các tùy chọn khác nhau:

Nếu Chương trình C được thông qua, 400 người sẽ chết.
Nếu Chương trình D được thông qua, có xác suất một phần ba sẽ không có ai chết và xác suất hai phần ba là 600 người sẽ chết.
Mặc dù các tùy chọn trên thực tế giống nhau (như với Chương trình A, 200 người sẽ được lưu trong Chương trình C) và chỉ đóng khung khác nhau, kết quả vẫn khác nhau. Với các tùy chọn này, chỉ có 28% chọn Chương trình C trong khi 72% chọn Chương trình D. Điều này cho thấy cách một cái gì đó được đóng khung có thể tác động đáng kể đến phản hồi.

Điều này có ý nghĩa rất lớn trong việc thúc đẩy doanh số và chuyển đổi: cách bạn đóng khung ưu đãi của bạn sẽ xác định cách mọi người phản hồi.

Cách sử dụng hiệu ứng đóng khung để tăng doanh số của bạn
1. Đóng khung lời đề nghị của bạn theo cách rõ ràng rằng không nhận lời đề nghị là một đề xuất bị mất . Đối với quan điểm, trong một nghiên cứu năm 2009 trên Tạp chí Hành vi & Tổ chức Kinh tế, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng khi Ph.D. Các sinh viên được yêu cầu đăng ký một hội nghị kinh tế, nhiều sinh viên đã đăng ký khi đăng ký sớm, giảm giá, được đóng khung như một khoản phí phạt khi đăng ký muộn thay vì giảm giá. Nói cách khác, chúng ta lo lắng về việc mất đi những gì chúng ta đã có hơn là giành được thứ gì đó mới.

2. Khung đề nghị của bạn so với một cái gì đó tương tự . Khung giá trị của những gì người dùng của bạn sẽ nhận được trong bối cảnh bằng cách bao gồm một so sánh với một cái gì đó tương tự. Tôi sử dụng chiến thuật này trên trang web của riêng tôi, trên Nhà xây dựng trang web :

xu hướng nhận thức hiệu ứng khung
Thay vì chỉ đơn giản nói rằng những người xây dựng trang web trên mạng có giá XX đô la một tháng, thì tôi đã đóng khung tùy chọn này với chi phí đáng kể (một vài đô la mỗi tháng) khi so sánh.

Xu hướng nhận thức số 5: Hiệu ứng IKEA
Trong một nghiên cứu năm 2011 , các nhà nghiên cứu đã quan sát người tiêu dùng khi họ lắp ráp các hộp IKEA, gấp giấy origami và xây dựng các mảnh Lego. Họ phát hiện ra rằng những người tham gia đã nhìn thấy những sáng tạo nghiệp dư của người Viking của họ có giá trị tương tự như những sáng tạo của các chuyên gia. Thú vị hơn, những người tham gia mong đợi những người khác chia sẻ quan điểm này về công việc của họ.

Dựa trên những kết quả này, các nhà nghiên cứu kết luận rằng mọi người có xu hướng coi trọng một sản phẩm hơn nếu họ tham gia vào việc tạo ra nó – ngay cả khi ban đầu họ không quan tâm đến việc tham gia. Họ gọi đây là hiệu ứng IKEA.

Hiệu ứng IKEA có một ứng dụng rõ ràng trong chiến lược tiếp thị của bạn: khi bạn liên quan đến người dùng trong quá trình tạo sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, họ có nhiều khả năng chuyển đổi khi bạn bán cho họ.

Cách sử dụng hiệu ứng IKEA để tăng doanh số của bạn
1. Thu hút người tiêu dùng vào quá trình xây dựng sản phẩm của bạn . Người tiêu dùng có thể tham gia bằng cách cam kết thời gian để phát triển sản phẩm, bằng cách đưa ra đầu vào trong quá trình tạo ra hoặc cải tiến hoặc bằng cách đầu tư tiền. Một ví dụ về hành động này là các chiến dịch gây quỹ cộng đồng: khi mọi người đóng góp tài chính cho việc phát triển sản phẩm ngay cả trước khi nó được sản xuất, họ có nhiều khả năng làm mọi thứ để đảm bảo thành công. Trong khi Oculus Rift là một dự án gây quỹ quần chúng thành công ồ ạt, các nhà nghiên cứu đã cho rằng thành công của nó không phải do các quỹ gây quỹ mà là cho cộng đồng và ý thức sở hữu của cộng đồng gây quỹ.

xu hướng nhận thức gây quỹ cộng đồng
2. Cung cấp cho người dùng tùy chọn để sản phẩm của bạn được tùy chỉnh cho họ . Cho dù đó là bao bì hay một số bộ phận của sản phẩm, việc cung cấp tùy chọn tùy chỉnh liên quan đến khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn nhiều hơn. Một ví dụ đáng chú ý về điều này là chiến dịch Share a Coke của Coca-Cola. Khi Coca-Cola đưa ra sáng kiến ​​này và cho phép người dùng có phiên bản Coke tùy chỉnh của riêng họ, doanh số đã bùng nổ. Và kết quả gần như ngay lập tức. Chỉ trong năm đầu tiên , Coca-Cola đã chứng kiến ​​thành công đáng kể, có thể đo lường được :

Chiến dịch Share a Coke là một trong những chiến dịch tiếp thị thành công nhất từng có trong lịch sử của Coca-Cola.
Hơn 500.000 bức ảnh đã được đăng trực tuyến bằng cách sử dụng hashtag #ShareaCoke.
Người dùng Coca-Cola đã tạo ra hơn sáu triệu chai Coke ảo.
Coca-Cola đã đạt được 25 triệu người theo dõi trên Facebook.
Xu hướng nhận thức # 6. Hiệu ứng Peltzman hoặc Lý thuyết bồi thường rủi ro
Trong một nghiên cứu năm 1975 được công bố trên Tạp chí Kinh tế Chính trị, Giáo sư Sam Peltzman của Đại học Chicago đã phát hiện ra rằng khi luật pháp – như bắt buộc sử dụng dây an toàn và các thiết bị an toàn khác – được đưa ra để điều chỉnh lái xe và đảm bảo an toàn, lái xe đã được khuyến khích lái xe khi gặp rủi ro hơn. sử dụng các thiết bị đó hơn là sự vắng mặt của chúng, do đó bù đắp một số lợi ích được ghi nhận do sự ra đời của các luật đó.

Những phát hiện từ nghiên cứu này cũng có những ứng dụng chung. Mọi người điều chỉnh hành vi của họ dựa trên rủi ro nhận thức; họ có xu hướng cẩn thận hơn nếu họ cảm thấy có rủi ro lớn hơn nếu họ thực hiện một hành động cụ thể và ít cẩn thận hơn nếu họ cảm thấy có ít rủi ro trong việc họ thực hiện một hành động cụ thể.

Hiện tượng này được gọi là hiệu ứng Peltzman, hay lý thuyết bù rủi ro và nó có ý nghĩa rất lớn đối với việc chuyển đổi doanh số của bạn. Càng ít rủi ro, bạn càng làm kinh doanh với bạn, chuyển đổi của bạn càng cao.

Cách sử dụng hiệu ứng Peltzman để tăng doanh số của bạn
1. Mọi người sẽ đánh giá một cuốn sách bằng bìa của nó – và doanh nghiệp của bạn bằng trang web của bạn. Trong một nghiên cứu trên 2.000 người tiêu dùng , Econsultancy cho thấy 32,2% mọi người chú ý đến việc một trang web được thiết kế tốt và chuyên nghiệp như thế nào trước khi quyết định tin tưởng nó. Tin cậy và tốc độ trang web có thể giúp với điều này. Nghiên cứu tương tự cho thấy 48% mọi người cảm thấy an toàn hơn khi mua hàng trên trang web nếu trang web sử dụng điểm tin cậy và 23,65% mọi người cảm thấy khó tin tưởng một trang web mất quá nhiều thời gian để tải. Nếu bạn giảm rủi ro nhận thấy của trang web của mình, thì bạn có thể khuyến khích nhiều khách truy cập chuyển đổi hơn.

thiên kiến ​​nhận thức rủi ro ác cảm
2. Giúp khách hàng dễ dàng liên lạc với bạn . Càng dễ dàng liên lạc với bạn, bạn càng xuất hiện đáng tin cậy. Econsultancy cũng nhận thấy rằng đối với 46,35% người dân, không hiển thị chi tiết liên lạc là một dấu hiệu cho thấy một trang web không đáng tin cậy. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn có thông tin liên lạc ở một vài vị trí trung tâm, dễ dàng truy cập để giúp khách hàng tiềm năng của bạn thoải mái.

3. Phác thảo chính sách hoàn trả / hoàn trả không rủi ro đối với bạn . Một cách khác để giúp mọi người dễ dàng tin tưởng bạn là bù đắp rủi ro cho họ nếu họ chọn mua hàng. Nếu bạn đưa ra chính sách hoàn trả / hoàn trả vô điều kiện, bạn sẽ giảm rủi ro khi làm kinh doanh với bạn – và khuyến khích chuyển đổi trong quy trình.

Để có kết quả tốt nhất, hãy sử dụng xu hướng nhận thức một cách tiết kiệm
Mỗi xu hướng nhận thức này có thể được áp dụng cho chiến lược tiếp thị của bạn để giúp tăng doanh số. Nhưng bạn chắc chắn rằng bạn không sử dụng quá nhiều những thành kiến ​​này. Xem xét đối tượng mục tiêu và mục tiêu tiếp thị của bạn để xác định chiến thuật nào sẽ phù hợp nhất với bạn. Sau đó thử từng cái một để xem kết quả nào mang lại kết quả tốt nhất.

Thông tin về các Tác giả

Robert Mening là một nhà thiết kế web và chuyên gia tối ưu hóa chuyển đổi, người điều hành WebsiteSetup.org, một dự án đã giúp hơn 250.000 người bắt đầu các trang web của riêng họ.

Posted in: Công nghệ

Related Articles

Leave a Comment